Главная Журнал Личный бюджет Безработица продажникам не грозит. Продай для зарплаты. Видео правильных продаж
Безработица продажникам не грозит. Продай для зарплаты. Видео правильных продаж E-mail
05.01.2010 00:57

Продажникам чаще дают премии, однако количество заработанных денег  напрямую зависит от качества их работы. В 2010 году в Москве ощутим дефицит специалистов по продаже как в строительной отрасли, так и на предприятиях В2В-сектора, например  IТ-компаниях. Хороших продавцов всегда не хватает.  Людей, которые приносят живые деньги, директора любят как родных.

 

Если специалист способен продать слона, сделать карьеру менеджера по продажам он может без высшего образования и опыта. Среди специалистов по продажам, отмечают рекрутеры, действительно чаще, чем среди представителей других офисных профессий, встречаются недипломированные работники. Однако если продавец претендует на работу в международной компании, на предприятии, предлагающем сложные продукты, или планирует стать директором по продажам, без вуза ему не обойтись.

Торговому представителю в дистрибьюторских компаниях, которые работают с быстрооборачиваемыми потребительскими товарами, достаточно среднего образования, — рассказывает Валентин Тимошенко, директор компании Management Consulting. — А вот в компаниях, занимающихся оптовыми или индустриальными продажами, требования на порядок выше, поскольку этот работник контактирует с высокопоставленными сотрудниками компаний-партнеров». «Российские компании еще делают скидку людям без образования, а вот обязательным условием любой западной фирмы является его наличие даже у рядового менеджера по продажам, — отмечает Павел Богданов, старший консультант компаний Exon Recruiters. — Кроме того, базовые знания, которые они могут получить в вузе, им необходимы, чтобы выйти на новый уровень в своей профессиональной деятельности».

На хороших продавцов дефицит есть всегда. Согласно информации портала JOB.ru, во II квартале 2009 года самыми востребованными специалистами были менеджеры по продажам. Спрос на них  по сравнению с началом квартала вырос на 86,5%. Как отмечают рекрутеры, хотя в целом на рынке увеличивается число позиций торговых представителей и территориальных менеджеров, в то же время число вакансий уровня директора по продажам весьма невелико. По мнению специалистов, это может быть связано с тем, что не так уж много новых фирм выходят на рынок, а позиции директоров по продажам в существующих компаниях уже заняты. К тому же предприятия в последнее время уделяют достаточно большое внимание удержанию кадров, а также их обучению и карьерному развитию. Поэтому в большинстве случаев на открытую руководящую вакансию в компании предпочитают назначать уже работающего в ней специалиста.

В настоящее время наиболее остр дефицит специалистов по продаже в строительной отрасли и предприятиях В2В-сектора, в частности IТ-компаниях. «В отличие от компаний FMCG-сектора, которые, как правило, работают с ретейлом или другими торговыми посредниками, продавцы В2В-компаний имеют дело с прямыми продажами, — объясняет Павел Богданов. — Поэтому им необходимы высококвалифицированные продавцы, которые умеют общаться с «большими» людьми, поскольку зачастую продают очень дорогой товар, и одновременно обладают достаточными знаниями, чтобы разбираться в его технических нюансах».

Как формируется заработок продавца

Доход практически всех менеджеров по продажам состоит из двух частей: фиксированной зарплаты и процента от заключенной сделки. У некоторых из них заработки состоят еще и из третьего компонента — всевозможного рода откатов, которые нередко являются значительной прибавкой к окладу.

 

Структура денежного вознаграждения работников отдела продаж по сравнению с другими отделами, %

 

Отдел

Высшее руковод- ство

Среднее руководя- щее звено

Профессиональ- но-администра- тивный персонал

Вспомога- тельный персонал / рабочие

Постоянное денежное вознаграждение

Отдел продаж

70

74

74

78

Другие отделы

74

79

79

82

Переменное денежное вознаграждение

Отдел продаж

30

26

26


22

Другие отделы

26

21

21

18

По данным компании «Эрнст энд Янг»

У ряда менеджеров по продажам процент от сделки является основным источником дохода. «Однажды я проводил собеседование с менеджером по продажам одной из Московских строительных компаний, — рассказывает Павел Богданов. — Его фиксированный оклад составлял $2 тыс. в месяц. По профессиональным характеристикам он подходил моему клиенту, и когда назвал эту цифру, я удовлетворенно вздохнул, поскольку заказчик предлагал ему $3 тыс. Но затем я спросил, какой же у него ежемесячный доход. Оказалось, что $15 тыс. То есть бонусы приносили ему значительно больше ставки. Парню просто повезло — он был зачислен в штат этой строительной компании одним из первых, когда у предприятия были маленькие объемы строительства и соответственно продаж. Он тогда зафиксировал в своем контракте определенный процент от сделки. Прошло несколько лет, объемы продаж увеличились, так как строиться в России стали активно, а процент у этого менеджера остался тот же. И я знаю несколько таких везунчиков. Их очень мало, но они есть». Однако, гораздо чаще размер бонуса менеджеров по продажам составляет 40% от ежемесячной фиксированной зарплаты — это средний по рынку показатель.

 

ЭКСПЕРТиза

Кому платят дважды

Оксана БАНСКАЯ,
руководитель группы Human Capital


— Как показали результаты «Обзора заработных плат и компенсаций» за 2009 год, подготовленного компанией «Эрн энд Яг», 94% компаний из 124, принявших участие в Обзоре, выплачивают переменное вознаграждение персоналу отдела продаж по результатам работы, и лишь 10% обеспечивают гарантированные выплаты. В то же время процент компаний, выплачивающих гарантированные премии сотрудникам других отделов, значительно выше — до 20%.

Наиболее популярная форма переменного вознаграждения — премия за год. Ее используют 73% компаний, однако одновременно с ней часто применяются и другие формы поощрения: премии за полугодие, квартал и месяц. Это также выделяет отдел продаж в структуре организации, поскольку сотрудникам других отделов в основном выплачиваются лишь годовые премии (83% компаний). Базой для начисления годовой премии, как правило, являются: выручка компании (16%), прибыль компании (24%), индивидуальный объем продаж (33%), а также бюджет отдела, выполнение целей, система показателей эффективности и другие факторы.

 

Как правильно продавать, переведет Goblin


 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

В чем вы храните сбережения? доллар евро рубль?