Ekomik.ru

Есть идея для кризиса! За $50 тыс. максимум. По-хорошему, нам стоило бы тебе ее продать. Выпускница института легкой промышленности Светлана Никитчина начинала свое дело в разгар прошлого кризиса. На дворе был 1992 год.

Вчерашней студентке деваться было некуда, и первые деньги она заработала на торговле. Надо признать, что профессия продавца принесла ей по тем временам почти целое состояние — $8 тыс. Столь солидный капитал девушка решила пустить в новое дело, которое ей казалось близким и понятным — пошив одежды. Изучив ассортимент, пришла к выводу, что качественных вещей по ценам чуть выше рыночных у нас нет. Это и стало стратегией начинающей бизнес-леди.

На заработанные деньги в торговле Светлана арендовала офис, закупила швейные машинки, пресс, оверлок. Выпустив первую партию одежды, девушка отправилась искать продавцов. Ходила по магазинам и демонстрировала плоды своих трудов.

Вещи удалось отдать «под реализацию», но своих покупателей они так и не нашли. «Безусловно, вещи стоили несколько дороже чем «базарные аксессуары», но значительно дешевле аналогов. «Очень слабо справились со своей миссией продавцы. Они не спешили помогать покупателям выбирать подходящие вещи среди множества вешалок, — вспоминает Светлана. — И тогда я решила шить доступную одежду, снизив уровень рентабельности до 20%. Но это не сработало. Такая минимальная накрутка не позволяла нормально развиваться, из-за чего частенько приходилось работать «в минус».

Набив шишки, Светлана избрала противоположную тактику. Первым делом изменила ценовую политику, установив наценку в 100%. Такой принцип формирования стоимости позволял перекрывать потери на нереализованных вещах. Помимо ценовых изменений требовались также и новшества в процессе реализации продукции. Сотрудничество с магазинами оказалось малоэффективным. Тогда она предприняла новый на тот момент прием — обзвон предприятий с предложением устроить презентацию одежды. Не все соглашались сразу и, тем не менее, постепенно дело двинулось с мертвой точки.

Поскольку новая ценовая политика была ориентирована на относительно обеспеченных людей, важно было «заманить» на презентации первых леди компаний. Такой подход оказался верным, и уже в 1996 году Светлана зарегистрировала свою торговую марку «ASL».

«Это сейчас нам часто звонят и надоедают с разнообразными предложениями что-нибудь презентовать, а тогда такой подход был в новинку, — вспоминает Светлана. — Как впоследствии оказалось, именитая фирма «Эскада» развивалась по аналогичному пути. Так что сама того не ведая, я выбрала максимально удачный вид раскрутки».

Бегая по фирмам, Светлана постепенно «обрастала» клиентками, желающими одеваться красиво и эксклюзивно. Понимая, что необходимость сотрудничать с магазинами не велика, Светлана сконцентрировалась на прямой работе с клиентами, открыв при мастерской магазинчик. И теперь, чтобы пошить вещи у Светланы, не будучи ее постоянным клиентом, придется подождать. От заказов нет отбоя.

Каждому свое…

Сегодня мастерские по пошиву одежды или ателье условно делятся на две категории. Первые делают ставку на состоятельных клиентов, как Светлана, вторые, наоборот, на людей с достатком ниже среднего. Соответственно если первая категория мастерских ориентирована на пошив одежды и лишь в свободное время занимается подгоном вещей, то вторая делает ставку именно на «посадку» вещи по фигуре». Ценовая политика примерно такова. Подшить юбку в мастерской, ориентированной на пошив одежды, обойдется в 40 грн., в ателье уровнем пониже — 25-30 грн.

«Если мы и вшиваем или подшиваем вещи, то только для своих клиентов. У нас сейчас такая загрузка, что с заказами по пошиву не всегда справляемся. Возможно, так происходит из-за того, что весь процесс по созданию вещи, начиная от покупки ткани, общения с клиентом и заканчивая продажей, стараюсь контролировать сама, — рассуждает Светлана. — Знаете, как говорят, хочешь, чтобы было хорошо, сделай сам. К тому же у нас страшная нехватка кадров и попросту некому работать. Найти профессионала крайне сложно».

А ведь изначально от мастерства швеи зависит, придет ли клиент к вам во второй раз или нет. И неважно, речь идет об элитном ателье или маленькой мастерской. Если после укорачивания брюк одна штанина окажется короче другой, не стоит надеяться на хорошие рекомендации клиентов. Наивно полагать, что, неровно подрезав брюки, к вам придут с просьбой пошить юбку. В данном деле именно «сарафанное радио» и является наилучшим источником рекламы. Светлана уверяет, наработанный годами круг клиентов в последнее время фактически не менялся. Привыкшие к ценам, качеству как обслуживания, так и пошива вещей клиентки если и уходили от Светланы, то ненадолго.

Иногда клиентов пытались переманивать бывшие работники Светланы. «Зная стоимость ткани, пошива и конечную цену изделия на выходе, многие пытались заняться аналогичным делом самостоятельно. Им казалось, что это очень легко и крайне выгодно. Но мои клиентки привыкли к вещам, которые шью я, и быстро чувствовали разницу с тем, что им предлагали».

Есть у Светланы еще один секрет успеха. Стараясь обслуживать клиентов от «а» до «я», она рекомендует им, как правильно сформировать образ, начиная от высоты каблука и завершая аксессуарами. В ином случае юбка «не выстрелит», и в следующий раз клиентка не придет.

Бойкий старт

Чтобы открыть свое ателье сейчас, вполне достаточно располагать суммой в $10 тыс. На эти деньги можно успешно развивать бизнес в спальном районе. Главное, чтобы офис был на виду, желательно возле метро или крупного супермаркета. Можно разместиться у входа или выхода из рынка. Смысл в том, чтобы покупатель мог сразу подогнать только что приобретенную вещь. В этом случае достаточно арендовать ларек. На первых порах большая площадь не нужна, достаточно 7-10 кв. м. Если арендовать ларек при выходе из рынка, тогда первоначальный взнос составит $2 тыс., плюс ежемесячная аренда в рамках $500.

Следующий этап — покупка швейных машин. Поначалу можно обойтись машинами стоимостью $500, для старта хватит и двух. На установку для влажно-тепловой обработки придется потратить $3 тыс. Расходы на мебель невелики — два стола и три стула обойдутся в $300.

Не стоит жалеть денег на небольшой диванчик для клиенток. Суммы в $300 будет достаточно. На закупку ножниц, специализированных линеек, гладильных досок, ниток понадобится еще столько же.

Стоимость услуг в мастерских подобного рода такова: подшить брюки обойдется в 30 грн., пошить те же брюки — от 160 грн., укоротить — 40 грн. За пошив юбки берут не менее 100 грн., а платья — 200 грн. При удачном стечении обстоятельств такая мастерская может приносить в день $150. Работая 25 дней в месяц, доход составит $3 750 или за год — $45 тыс. Все стартовые расходы окупятся через три месяца. Конечно, расчеты произведены без учета зарплаты сотрудникам. Сейчас найти работника в Киеве, готового работать за $400 практически нереально. Потому пока мастерская не наберет обороты, лучше шить все самостоятельно. Особенность ателье — отсутствие сезонных спадов. Хотя летом клиенты преимущественно ушивают вещи, а зимой — расшивают.

Работая «на совесть», уже через три месяца отбоя от клиентов не будет. Лишь успевай принимать да выполнять заказы. Главное — гнаться за качеством, а не количеством.