Национальные стили ведения переговоров |
23.10.2007 04:00 |
Иван Зайцев, по материалам еженедельника Контракты
Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений. Для арабских бизнесменов большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов — сторонники сильного правления и административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, оказывающие существенное влияние на ход и характер переговоров. Нередко проявляют эгоцентризм, навязывая партнеру свои правила ведения переговоров, как это делают американские переговорщики при обсуждении условий сотрудничества.
Немецкая делегация всегда тщательно прорабатывает свою позицию еще до переговоров. Непосредственно же на встрече они предпочитают обсуждать все вопросы последовательно, в четкой очередности, тщательно рассматривая все детали. Помимо этого, необходимо учитывать пристрастие немецких переговорщиков к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетильны. Если есть сомнения в том, что удастся соблюсти все условия договора, заключенного на переговорах, лучше заранее отказаться от части своих предложений.
При этом позиции переговорщиков с Туманного Альбиона в достаточной мере гибкие и могут быть откорректированы по инициативе противоположной стороны. Традиционным для английского стиля ведения переговоров является умение избегать острых углов. Для англичан важна длительность отношений с партнером. Чем дольше англичане работают с контрагентом, тем выше шансы, что на переговорах они пойдут навстречу пожеланиям партнера.
Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Поэтому нередко россияне в основном реагируют на то, что предлагает партнер, а не выдвигают собственные варианты решения. Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что в начале переговоров бизнесмены стараются занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем, после длительных дискуссий и уступок, происходит сближение позиций сторон. Другой особенностью поведения россиян является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.
Вместе с тем американцы проявляют напористость и даже агрессивность. Это объясняется тем, что они, как правило, ведут переговоры с позиции силы, стараясь диктовать партнеру свои условия.
На переговорах китайские предприниматели ориентируются на людей с более высоким статусом. В делегации партнера китайцы выделяют переговорщиков, выражающих симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать влияние на партнеров. Как правило, китайский представитель на переговорах первым высказывает свою точку зрения и вносит предложения. На уступки китайцы идут в конце переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. При этом ошибки, допущенные ею в ходе переговоров, умело используются. Окончательные решения принимаются китайскими предпринимателями, как правило, не за столом переговоров, а в офисе своей компании. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны руководства (если оно не принимает участия в переговорах) — обязательно.
По сравнению с американскими коллегами французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений. Французские предприниматели традиционно ориентируются на логические доказательства. Они достаточно жестко ведут переговоры и зачастую не имеют запасной позиции. Нередко французы выбирают конфронтационную тактику, хотя стараются при этом сохранить характерные для своей нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность общения.
Угрозы же в любом виде на японцев не действуют, хотя сами сыны Страны восходящего солнца на переговорах с более слабыми партнерами угрозами не гнушаются. В японских компаниях сложилась особая система принятия решений: в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и решение вовлекается широкий круг лиц — от руководителя фирмы до рядового сотрудника. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны, хотя на их принятие уходит немало времени. Использованы материалы сайтов www.bel.biz, www.i-u.ru, www.ethique.ru, gov.cap.ru, www.ar-ea.com, www.finlib.ru |