| Алфизик факторинга. Если банки рассчитывают только на залоги, кредитный бизнес неизбежно превратится в ломбард |
| 12.03.2008 12:45 | ||
|
В интервью Контрактам
Алексей Сысоев, заместитель главы правления коммерческого банка «Украинская
финансовая группа», первый вице-президент АО «УФГ», рассказал о том, что: Как сделать карьеру финансиста? — Чтобы преуспеть в банковской отрасли, важно научиться считать чужие деньги, как свои. Я не помню, кто именно сказал мне это в самом начале моей карьеры, но эта наука здорово помогла впоследствии. Правда, сначала пришлось разобраться с собственными финансами. Деньги преследовали меня с детства. Точнее, их нехватка? — Да, как это ни прискорбно.
Мои родители — ученые-физики. После перестройки семья фактически Но у вас ведь были связи в деканате? — Да, отец помогал мне, но его помощь заключалась лишь в том, что он садился рядом и объяснял, как правильно решить ту или иную задачу. Ничего другого и не требовалось. В 1994 году на одно место на физический факультет претендовали всего лишь два абитуриента. Факультет был крайне непопулярным. После развода родителей я остался жить с мамой, которая приложила все силы, чтобы я не бросил физфак. После третьего курса она предложила мне поработать во время каникул в банке. Меня взяли на должность младшего специалиста кредитного отдела на полставки в Киевинвестбанк. Надо сказать, это была большая удача, так как в 1998 году даже специалисту с профильным образованием устроиться на работу в банк было не так просто. У вашей мамы там были хорошие знакомые? — Одна из сотрудниц банка, а именно начальник кредитного отдела, когда-то была маминой ученицей. Желая отблагодарить преподавателя за науку, она предложила эту подработку для меня. Я попал в самую гущу банковского бизнеса. Дело было летом, большинство сотрудников ушли в отпуск. Меня просили подсобить то в одном, то в другом отделе. Пришлось быстро учиться заключать договоры, а вскоре я стал принимать участие в выдаче кредитов и приеме депозитов, в сжатые сроки освоил и межбанковские процедуры. Я учился тому, как надо оформлять документацию, общаться с клиентами, а также обращаться с офисной техникой. Ведь тогда для меня ксерокс и факс были в диковинку.
— Просчитывать свои ходы
так же важно, как считать деньги Отработав три месяца, понял, что если хочу и дальше оставаться в банке, нужно получить профильное образование. Так я стал студентом КНЭУ, успешно сдав экзамены на заочное отделение по специальности «финансы». Физфак бросать не спешил. Родители всегда учили меня делать больше возможного. Сейчас это здорово помогает мне в построении карьеры. Ради достижения успеха в своем деле нужно жертвовать всем, чем только можно, и использовать все имеющиеся шансы. В те времена некоторые мои знакомые умудрялись выгодно продать блок сигарет и целый месяц ничего не делать. А я был вынужден проводить дни в труде и учебе, так как понимал возможные перспективы своей карьеры в банке. Но не всем моим планам удалось осуществиться. Вас не оценили по достоинству? — Не в этом дело. Так сложилось, что собственник Валерий Бабич решил продать наше финучреждение московскому Альфа-Банку. Валерий Георгиевич, замом которого я сейчас являюсь, переживал не самые лучшие времена. Основное внимание ему пришлось уделять политике, ведь он баллотировался на пост президента Украины. Когда в банке появились москвичи, многим сотрудникам предложили остаться. Был назначен куратор из Москвы, у которого я многому научился. В отличие от некоторых теоретиков-преподавателей в вузе, он сумел внятно объяснить мне логику построения кредитного бизнеса в банке. Например, я понял, что на кредитах можно терять деньги и при этом зарабатывать на потерях. Урок был таков: нет больших рисков, есть маленькая цена за риск, то есть кредиты могут быть взаимозаменяемыми, а значит, потерь не всегда стоит бояться. Пока наш банк был небольшим, мне удалось поработать во многих подразделениях, изучить огромное количество банковских продуктов на практике. Но чем больше становился бизнес, тем труднее было в нем оставаться. С приходом новых владельцев появилось новое программное обеспечение. Достаточно было заполнить формы, а все остальное подсчитывал компьютер. Конечно, оптимизация процессов — это хорошо. Но я вдруг почувствовал себя винтиком в огромной банковской машине. Поэтому решил уйти, несмотря на появившуюся перспективу роста: мне предложили возглавить кредитный отдел. Неужели все дело исключительно в программном обеспечении? — Не хотел сужать свою специализацию. Я привык работать с разными банковскими продуктами: кредитами, депозитами, ценными и вексельными бумагами, и даже заниматься бюджетированием. Знания о стандартах выдачи кредитов, необходимые для того, чтобы продолжить карьеру в другом месте, я уже получил. Поспешно собрал всю нужную информацию по формализации этого процесса, которая находилась в открытом доступе. Я собирался отполировать данную процедуру в другой компании, где рабочие процессы были еще не столь стандартизированы. Кроме того, меня немного удручало, что я не чувствовал командного духа в компании. Когда акционером был Валерий Бабич, устраивались различные встречи и корпоративные мероприятия, на которые я изредка попадал. Конечно, я был еще слишком молод, но мне хотелось общения с топами — единомышленниками, которые принимают решения, ведут бизнес. Впоследствии моя карьера строилась на избирательном отношении к людям, с которыми планировал работать. Уже тогда был готов брать на себя ответственность за предложенные идеи. На тот момент я не только разобрался в механизме выдачи кредитов, но и освоил компьютер, а также научился читать отраслевую документацию на английском языке. Однако профильное обучение решил оставить и после третьего курса написал заявление об отчислении. Теория расходилась с практикой? — Не в этом дело. Обучение как аперитив перед едой: оно пробудило вкус, но еще не было едой. А у меня как раз разыгрался аппетит. Поэтому я сразу перешел в магистратуру, которую при всей своей загруженности окончил с одной «четверкой». Со своими крайне амбициозными планами устроился на работу в банк «Синтез». Я занял должность начальника управления развития банка и начал работать под непосредственным управлением Александра Лойфенфельда. Благодаря чему вы попали на руководящую позицию? — Мне пришлось использовать связи и рекомендации в банковском бизнесе, появившиеся к тому времени. Я предложил Лойфенфельду свое видение развития банка. Нас познакомили лично, мы пообщались, и вскоре я был принят на работу. При этом мне сразу дали понять, что если в скором времени не будет предпринято конкретных шагов по реализации предложенной идеи, я на новой позиции долго не продержусь. В чем заключался смысл вашей концепции? — К сожалению, эта информация — банковская и коммерческая тайна. Речь шла о том, как сделать бизнес на выдаче кредитов прибыльным. В любом случае мне не удалось реализовать своих планов. Из 100% персонала банка «Синтез» всего 2% составляли мужчины. То есть вам помешали женщины? — Я попал в зону истерии, интриг, психологического давления и абсолютно неадекватного подхода к бизнесу. Но не только в этом дело. Как оказалось, акционер не желал доносить свои планы и мысли до ближайших подчиненных. В тех редких случаях, когда какая-то информация и поступала, я не мог ее правильно истолковать, для этого мне не хватало опыта. Акционер говорил мудрые и правильные вещи, но тогда я не понимал его. Сейчас же, признаюсь, использую в своей работе некоторые из его методик. После того как мне не удалось реализовать предложенную концепцию, меня назначили руководителем кредитного направления банка. Уже будучи в новой должности, лишний раз убедился, что подход в нашей стране к выдаче денег неправильный, и, оставаясь в этом банке, я не смогу ничего изменить. В чем, по-вашему, недостатки кредитования?
С такими размышлениями я вышел из Синтеза. Прогуливаясь по городу, изучал местные банки. В переулке Рыльского зашел в банк Сергея Тигипко «Киев-Приват» (с 2001 года АКБ «ТАС-Комерцбанк». — Авт.). Как водится, на первом этаже располагалась служба безопасности, которую возглавлял мой давнишний знакомый. Мы пообщались недолго, и тут выяснилось, что у банка проблема: участились невозвращения по кредитам. Я понял, что могу предложить свое видение решения данной проблемы, и на следующий день вышел на работу в свой третий банк. Вы начали работать в службе безопасности? — Нет, знакомый дал рекомендации начальнику кредитного управления: дескать, этот человек может заняться проблемными кредитами. Недолго думая, меня приняли в отдел рядовым сотрудником. Однако для вас это было понижение в должности? — Да, но особо не переживал. Я отдавал себе отчет в том, что построения карьеры, как такового, еще не началось. Зато на новом месте меня как рядового сотрудника не будут тормошить и требовать реализации пока нереализуемой концепции, которую я рискнул предложить в Синтезе. Я был одним из многих, занимал небольшой стол в офисе оупен спейс, и по большому счету всем было безразлично, чем я там занимаюсь. Меня не спрашивали: мол, как там твоя концепция, не давали непосильных заданий. Я начал изучать кредитные дела, просрочка по которым достигала двух лет, и через полгода помог вернуть все эти кредиты. Как? — Начал заниматься переуступкой долгов. После изучения документации заметил, что договоры цессии по переуступке права требования долга были лишь формальностью. На них никто не обращал должного внимания. И я начал существующие долги переуступать другим кредиторам, которых потом заставлял платить по договорам цессии, заключенным ранее. Заставлял? — Скорее вынуждал. Мне пришлось освоить актерскую игру. Я читал документы вслух с листа и делал акценты на тех положениях, на которые хотел обратить внимание нового клиента, и наоборот. В конце концов, находил человека, который возвращал банку долги. К примеру, одним из клиентов банка был колхоз, который за откат получил кредит в $200 тыс. Колхоз распался, паи растерялись, осталась лишь печать и подпись. Но я выяснил, что коллективное хозяйство оставило в залог овощехранилище под Днепропетровском. Отправившись туда, устроил скандал: дескать, сейчас ваше овощехранилище будет опечатано со всеми овощами, приедет ОМОН и сравняет все с землей. Блеф нужен был для того, чтобы выйти на контакт с новыми хозяевами колхоза. Как и ожидалось, они решили пообщаться со мной. Я объяснил ситуацию, предложил подписать договор цессии, мастерски прочитал текст документа, взамен пообещав за переуступку долга отдать овощехранилище. Новый собственник колхоза решил, что это лишь формальности, и подписал документ. После чего я объяснил, что он купил требования к компании, заложившей овощехранилище, а значит, теперь ему рассчитываться по договору цессии. Назвал сумму, и клиенту пришлось заплатить. Запугивали его? — Отнюдь. Со мной был только юрист, который мог для пущей важности объяснить суть документа при необходимости. Чаще всего в подобных ситуациях соглашались не раздумывая. Виной всему — нежелание читать подписываемые документы. Неужели никто не пытался решить проблему какими-то обходными путями? — Нет. Все было официально, ведь я был представителем банка, у которого были все полномочия по работе с проблемными кредитами. Кто надоумил вас действовать по такой схеме? — Я сам справился. Тогда же понял: хочешь достичь успеха, надо разрабатывать механизмы, о которых мало кому известно, и браться за ту работу, которую никто не хочет делать. После нескольких успешных сделок на меня обратили внимание в банке и предложили стать кредитным экспертом. Параллельно принялся развивать небольшие собственные проекты: предоставление туристических и консалтинговых услуг.
В это время в банке появляется видная персона — Борис Зенкин, который был одержим идеей факторинга. Факторинг представляет собой комплекс финансовых услуг, которые банк оказывает клиенту при переуступке прав требования денежных средств. Он включает в себя защиту рисков, учет состояния дебиторской задолженности и регулярное предоставление соответствующих отчетов клиенту, контроль своевременной оплаты, работу с дебиторами, а также инкассацию счетов. Если цессия всего лишь уступка требования долга и перемена лиц в обязательстве, то факторинг — финансирование под уступку денежного требования и продажа дебиторской задолженности. Как только высшие руководители услышали новое для себя слово «факторинг», разузнали детали и решили заняться предоставлением вышеперечисленных услуг. Борис Михайлович — эпатажный человек. Его отношение к бизнесу, к общению, у многих вызывало недоумение. С ним было трудно работать. Для того чтобы осадить экстраверта Зенкина, к нему был приставлен я. В банке я слыл человеком безразличным ко всему происходящему, поэтому решили, что я интроверт. Мне предложили поработать в тандеме с Борисом Михайловичем. К тому времени банк был перепрофилирован в ТАС. Работать в новом проекте было настолько интересно, что я оставил все параллельные собственные проекты и всецело посвятил себя факторингу. Доходность от факторинга по тем временам, когда кредиты выдавались под 20%, достигла 40-60% годовых. И главное, факторинговые услуги обеспечивали стабильный доход. В таком случае, что заставило вас уйти из ТАС-Комерцбанка? — Не все мои надежды были оправданы. Работа в этой компании оставила самые приятные впечатления. Ведь там я состоялся и как руководитель, и как менеджер проектов. За один год я вырос из должности начальника отдела факторинга до начальника управления. К тому времени начал понимать, что каждое подразделение в рамках одного проекта должно быть отдельной «капсулой». Крайне нежелательно привлекать в его работу специалистов извне, что и произошло в нашем случае. В факторинговый бизнес начали вникать специалисты других служб банка. Конечно, акционеров банка можно было понять, ведь 30% активов было сосредоточено в руках двух менеджеров. То есть как только в вашей работе начали искать ошибки, вы решили уйти? — Если бы дело было сугубо в поиске ошибок! В подразделении, успевшем «закапсулироваться», появились внутренняя конкуренция, разногласия и, как следствие, конфликт интересов. Нельзя навязывать инородные ценности в работающем, слаженном, бизнесе. Не привести к расколу команды такое положение дел не могло. Я задумался об уходе из компании, взял небольшой тайм-аут. Пока раздумывал, как быть, большинство долгов, купленных ранее, вернули. Мне выдали огромную по тем временам премию. Тем не менее я все же сообщил о своем уходе. Пытался отшучиваться: дескать, не в деньгах счастье. Познав радость от удачных проектов, мне хотелось и дальше работать с интересом, творить, создавать команду. Почему не перешли в другой отдел? — Осознал, что вырос из отношений начальник — подчиненный. Мне нужен был инвестор, партнер, хозяин бизнеса, который был бы заинтересован в моих услугах не как менеджера, а как руководителя инвестиционного проекта. Использовал свои связи. Взвесив все за и против, решил обратиться к одному из бывших работодателей, о котором у меня остались самые теплые воспоминания, а именно Валерию Бабичу. Понимал, что, сотрудничая с ним, можно достичь успеха. Через общих знакомых договорился о встрече с Валерием Георгиевичем. У меня было 5 минут на презентацию своих идей. Я готовился к этому событию целую неделю, но чуть не провалил операцию. А все из-за бороды! (Смеется.) После ухода из ТАС перестал пользоваться бритвенными принадлежностями. Готовясь к презентации, и вовсе забыл о поддержании делового имиджа. В результате пришел на встречу с 3-недельной бородой. Валерий Георгиевич до сих пор вспоминает об этом. Как готовились к презентации? — Очень просто. Целую неделю
ничего не делал, а только думал: как бы мне рассказать о факторинге за 5 минут,
чтобы Бабич понял, что я хочу и могу это сделать. Но специально ничего не
читал, не готовил Почему вы не обратились в крупный банк? — Считаю, там невозможно реализовать свои идеи. Ведь для этого необходимо общаться с хозяином бизнеса, стоявшим у истоков банка, разрабатывавшим идеи и концепции для его дальнейшего продвижения. Работать с ними комфортно, поскольку у собственников бизнеса всегда есть чему поучиться. А мне по-прежнему нравится перенимать чужой опыт и копировать лучшее из того, что делают другие. Тем не менее банк УФГ — это последняя организация в данной отрасли, в которой я работаю. Большего от работы в банках мне уже не надо. Стать председателем правления — для меня не проблема. Если не проблема, почему вы все еще в заместителях? — Мне не нравится рутинная работа. Скорее всего, в будущем займусь консалтинговой или же общественной деятельностью. Теперь понимаю, что смысл бизнеса и карьеры не в том, чтобы помериться банковским счетом со своим бывшим одноклассником.
Персона
Образование: в 1999 году окончил магистратуру КНУ имени Тараса Шевченко по специальности «физика» В 2001 г. — магистратуру КНЭУ по специальности «магистр бизнес-администрирования» КАРЬЕРА 1997-2000 гг. — АКБ «Киевинвестбанк» (КБ «Киевинвестбанк» до 1998 г., ЗАО «Альфа-Банк» с 2001 г.), специалист кредитно-финансового управления, специалист управления рисков, специалист управления ценных бумаг, специалист кредитного управления 2000-2001 гг. — АБ «Синтез», начальник управления развития банка, начальник кредитного отдела 2001-2004 гг. — АКБ «Киев-Приват» (с 2001 г. АКБ «ТАС-Комерцбанк»), специалист кредитного департамента, начальник отдела факторинга, начальник управления факторинга С 2004 г. работает в коммерческом банке «Украинская финансовая группа». До того как занять пост заместителя председателя правления банка, возглавлял департамент активно-пассивных операций, а также департамент продаж По совместительству: 2006-2007 гг. — первый вице-президент АО «Украинская финансовая группа» С 2005 г. — руководящий партнер National Factor Group Ltd. Семья: женат, воспитывает дочь Чем гордится: возможностью общаться с интереснейшими людьми За что стыдно: за то, что иногда растрачивал время попусту Жизненное кредо: Сherche pas a comprendre. (Не могу понять, фр.) Хобби: литература. Написал и издал в 2006 году роман под названием «Сага об одиночестве» Последняя прочитанная книга: редко дочитывал книги до конца в последнее время Компания АО «Украинская финансовая группа» основано в 1991 году. Коммерческий банк «УФГ» зарегистрирован 23 июня 2004 года Количество сотрудников: в компании — около 1500, в банке — 180 Годовой оборот: ежегодный оборот капиталов Украинской финансовой группы — более 1,5 млрд грн, коммерческого банка — 1 млрд грн Рост заработной платы за последние три года: данные не предоставлены |
Алексею Сысоеву 30 лет, а он уже успел создать свою концепцию
факторинга и стать первым вице-президентом компании
«Украинская финансовая группа» с оборотом 1,5 млрд грн
оказалась в
нищете. Отец и мама подрабатывали частными уроками, но денег по-прежнему не
хватало. В 14 лет на пешеходном переходе меня сбил автомобиль. После долгих девяти
месяцев постельного режима мне предстояло заново научиться ходить. Я многое
переосмыслил за то время и после тяжелого периода реабилитации продолжил учебу
в школе. Мои усилия увенчались успехом: школу я окончил с золотой медалью. Но
как только встал на ноги, родители развелись. Отец работал доцентом на
физическом факультете в КНУ имени Тараса Шевченко. Мама вместе с
единомышленниками решила развивать новое направление в педагогике, работая в
педучилище. Таким образом, когда пришло время поступать в вуз, у меня был
выбор: педагогика или физика. Выбрал второе. Но физика давалась мне очень
тяжело, и вскоре убедился в том, как правы те, кто утверждает, что на детях
гениев природа отдыхает.
— Мне не раз приходилось
наблюдать, как люди, обратившиеся в банк за кредитом на развитие бизнеса, не
понимают, что делать дальше с полученными деньгами. Следовательно, получив на
руки кредит, человек надеется, что служащие банка будут помогать ему
распоряжаться деньгами и осуществлять помощь в реализации его бизнес-плана. Но
ведь в кредитных отделах работают сотрудники, далекие от бизнеса и понимания
того, как строятся бизнес-процессы. Все это приводило к тому, что очень часто кредиты
не возвращались. Я общался с сотрудниками не только нашего банка. Многие из них
учились со мной в одном вузе. Все они поговаривали об этой проблеме. К примеру,
у банка тысяча заемщиков, и все они по каким-то причинам не рассчитались по
кредиту. Забрать у них имущество, оформленное в залог, — значит, уничтожить
бизнес. Если бы банки рассчитывали на залоги, то кредитный бизнес неизбежно
превратился бы в ломбард. Я видел, что многие клиенты нуждались в помощи по
реализации бизнес-проектов и, главное, они были готовы за это дополнительно
платить. Они ожидали от банка не только денег и регулярных напоминаний об
уплате процентов, но и предоставления консалтинговых услуг.
никаких записей. К счастью, в последнюю минуту наступил
момент истины, нашел правильные слова и аргументы. С тех пор часто поступаю
подобным образом. Перед ответственным заданием особо не перегружаюсь. В крайнем
случае, могу подготовить графики, наброски, схемы или небольшие таблицы.
Пытаюсь представить себе бизнес-процесс и, когда сроки начинают поджимать, жду
озарения. Эта методика оправдала себя. Валерия Георгиевича заинтересовало мое
предложение, он передал мне полномочия, и я запустил свой проект в течение
недели. К 2007 году наш банк «Украинская коммерческая группа» был на третьем
месте среди организаций, оказывающих факторинговые услуги. В том же году
управление факторинга Укрэксимбанка возглавил Борис Михайлович Зенкин, с
которым мы работали в ТАС-Комерцбанке. Конечно, спорить с гуру тяжело, но мы
пытаемся строго придерживаться технологии продукта и основной упор делаем на
отношение к клиенту, а именно остерегаем клиентов от возможных рисков,
подсказываем, как правильно поступить в тех или иных случаях.
Алексей Сысоев родился 2
февраля 1978 года в Киеве