Главная былое Как на недвижимости заработать посреднику
Как на недвижимости заработать посреднику
24.01.2008 03:00

Чтобы достойно занять свою нишу в посредническом бизнесе, надо проанализировать деятельность будущих конкурентов, найти в этой деятельности пробелы и заполнить их качественными услугами. Мы сэкономили ваше время, проведя тест-драйв услуг агентства недвижимости и юридической компании.

Резюме

Клиент ждет от посредника подбора подходящих ему вариантов, сбора всех необходимых документов, комфортных условий заключения сделки и гарантий относительно приобретенного права собственности. За такой пакет услуг покупатель готов платить до 5% стоимости покупаемого жилья. Посредник, отошедший от правила «торг начинается с 5%», получит конкурентные преимущества. Желательно совместить работу брокера по подбору вариантов и юриста по сопровождению сделки. Оценить двойную услугу желательно в 3% стоимости приобретаемого жилья, а на оставшуюся от стандартных 5% сумму предложить страхование покупки от возможной потери права собственности. Дополнительным преимуществом перед конкурентами может быть вариативность пакета предлагаемых услуг.


РИЭЛТОРЫ

Звонок в крупное агентство недвижимости

Добрый день, я хотела бы продать квартиру в центре столицы и купить другую подешевле. Каковы ваши комиссионные?

— При продаже мы ничего не возьмем, при покупке обычно берем 5%. Впрочем, если вы собираетесь прибегнуть к нашим услугам, продавая квартиру, комиссионные при покупке можно уменьшить.

На сколько?

— Этот вопрос решает начальник отдела продаж или директор агентства.

На трех процентах сойдемся?

— Можем.

На двух?

— Нет. (Заявив, что размер скидки не в его компетенции, брокер начал торговаться, создав впечатление, что величина вознаграждения агентства формируется по принципу «сколько удастся выбить из клиента». — Прим. Контрактов.)

Оплата каких услуг входит в комиссию?

— Мы подберем жилье, убедимся в том, что оно не находится в залоге, не отягощено долгами. Проверим подлинность документов на квартиру, паспортов продавца и его представителя, легитимность всех передач прав собственности за последние пять лет. Удостоверимся в дееспособности продавца. Затребуем и проверим все документы, необходимые для продажи, составим проект договора. Потом застрахуем вас от принудительного прекращения прав собственности. Стоимость полиса покроем из своих комиссионных. В итоге вы получите сертификат, удостоверяющий, что наше агентство гарантирует чистоту сделки. Если в дальнейшем какой-то из установленных нами фактов не подтвердится и договор купли-продажи из-за этого будет расторгнут, мы вернем вам деньги за квартиру. (Как выяснилось впоследствии, никаких официальных гарантий возврата суммы, потраченной на покупку, агентство не дает. — Прим. Контрактов.)

Я хочу отказаться от формального сопровождения сделки, заплачу только за подбор квартиры и проверку чистоты сделки.

— Мы продаем комплекс услуг из 32 пунктов. Вы не можете купить одну услугу и отказаться от другой. (После согласия брокера уменьшить собственное вознаграждение это утверждение выглядит нелогично. Создается впечатление, что «перечень» нужен агентству, чтобы оправдать комиссионные. — Прим. Контрактов.) Единственное исключение — ситуация, когда вы нашли квартиру без нашей помощи и хотите заказать проверку чистоты сделки, юридическое сопровождение и услуги страхования. Это обойдется в 2,5-3% от стоимости объекта.

Звонок брокеру-одиночке, расклеившему частные объявления

Добрый день, я хотела бы продать квартиру в центре столицы и купить другую подешевле. Каковы ваши комиссионные?

— Прежде, чем ответить, мне нужно увидеть вашу квартиру и оценить ее.

Зачем?

— Обычно при покупке я беру 5% от стоимости объекта. Поскольку вы собираетесь продавать квартиру с моей помощью, можете рассчитывать на скидку как минимум в 1%. При продаже комиссионных нет. Кроме того, ваша квартира расположена в центре и, если она находится в хорошем состоянии, стоить будет очень дорого. Продавать такой объект выгодно, ради этого я готова увеличить скидку до 2-3%. (Высокая готовность торговаться, скорее всего, свидетельствует о невысоком уровне услуг. — Прим. Контрактов.)

А может, вовсе без комиссионных обойдемся?

— Если квартиру, которую я вам предложу, будет представлять другой посредник, придется заплатить ему 2,5% стоимости.

Тогда найдите для меня квартиру без второго риэлтора.

— Сложно. В моей базе данных всего 10-20% объектов можно приобрести без посредника. Впрочем, если вы настаиваете на том, чтобы сделка была совершена без комиссионных, я сделаю для вас подборку адресов подходящих объектов и вы выберете квартиру без моего участия. Правда, если вам потребуется проверка документов и юридическое сопровождение сделки, за это все-таки придется заплатить. Кстати, для того чтобы осуществить предпродажную проверку, потребуется время, так что квартиру лучше зарезервировать. Для этого нужно внести задаток, хранителем задатка обычно бывает юридическая фирма. Эту функцию могу выполнить и я, у меня юридическое образование. (Связь юробразования с хранением задатка брокер не объяснил. Видимо, став держателем залога, он рассчитывал привязать к себе клиента. — Прим. Контрактов.)

Можно с вашей помощью застраховать квартиру?

— Можно, но зачем? Страховая компания потребует не меньше 1% стоимости объекта, а толку от нее мало. Сейчас вообще никто не страхует покупку жилья. (В лучшем случае брокер не хочет лишней мороки, в худшем — боится «светиться» перед СК. — Прим. Контрактов.)

Гарантируете, что я не лишусь впоследствии прав собственности?

— Мы тщательно проверяем чистоту квартиры.

Это не ответ.

— Если кто-то станет оспаривать ваши права собственности, я выступлю в суде свидетелем. Но возвращать вам стоимость квартиры не буду.

В обоих случаях риэлторы не смогли назвать точной стоимости каждого пункта своих услуг, но выразили готовность снизить комиссионные, что не вызывает доверия. И агентство, и частник основной упор сделали на «проверку чистоты квартиры», не предупредив, что действующее законодательство не позволяет сделать это со 100% гарантией.


САМОСТОЯТЕЛЬНО

Алгоритм самостоятельной продажи и последующей покупки квартиры

1. С помощью открытых источников устанавливается приблизительная стоимость квартиры.

2. Собираются все необходимые документы: свидетельство о праве собственности, справка БТИ в обмен на копии свидетельства о праве собственности и копии паспорта, справка жэка о балансовой стоимости квартиры, справки из жэка и Киевэнерго об отсутствии задолженности, справка из жэка о количестве прописанных в квартире (форма № 3).

3. В специализированных изданиях размещается текст объявления о продаже.

4. Подыскивается беспроблемная квартира — приватизированная нынешними хозяевами, без прописанных несовершеннолетних детей, разведенных хозяев и так далее.

5. У нотариуса оформляется договор задатка.

6. Сделка по продаже собственной квартиры и покупке нотариально удостоверяется в банке при участии банковского нотариуса. Там же осуществляется расчет.

Самостоятельный поиск и приобретение жилья позволяет сэкономить $2-4 тыс. Но большинство потенциальных клиентов риэлторов и юридических компаний готовы заплатить эту сумму за:

а) полную подготовку всех необходимых документов;

б) гарантированно безопасную передачу денег;

в) титульное страхование на срок минимум три года.


ЮРИСТЫ

Звонок юристу, зарегистрированному в качестве частного предпринимателя

Добрый день. Я собираюсь купить квартиру и хочу свести на нет риски принудительного прекращения права собственности. Можете помочь?

— Конечно. Проверка чистоты сделки стоит $500, формальное сопровождение — еще $250. Я наведу справки о ваших риэлторах, проверю их уставные документы и лицензии. Выясню, кому принадлежит квартира, сколько раз она переходила из рук в руки. Проверю легитимность каждой предыдущей сделки по передаче прав собственности. (Официально этого сделать нельзя, следовательно, качество «экспертизы» проверить будет невозможно. — Прим. Контрактов.) Ну и, конечно, узнаю, не в залоге ли этот объект, нет ли на нем долгов или других отягощений.

Собираетесь делать официальные запросы?

— Не только. Основной массив информации о вашей квартире соберут мои друзья, бывшие сотрудники спецслужб. Кроме того, я обращусь к своим знакомым нотариусам и знакомым в БТИ. С их помощью можно получить информацию, официально недоступную. (Юрист увлекся описанием сомнительных «конкурентных преимуществ», вместо того чтобы сообщить о готовности собрать необходимые документы и предложить застраховать покупку. — Прим. Контрактов.)

Гарантируете, что, купив квартиру после вашей проверки, я в дальнейшем не лишусь права собственности?

— В общем, да. Единственное, чего я не могу гарантировать, — отсутствие третьих лиц, претендующих на объект.

Я хотела бы оплатить ваши услуги по безналичному расчету.

— Нежелательно. Мы можем составить договор, и вы перечислите деньги на мой счет, но тогда проверка и сопровождение сделки обойдутся дороже.

Почему?

— Вам придется компенсировать все налоги и обязательные выплаты, взимаемые с ранее названных сумм. (Названные в начале беседы расценки подразумевали наличный расчет, что не позволит предъявить претензии в случае расторжения сделки. — Прим. Контрактов.)

Звонок в крупную юридическую фирму, предоставляющую услуги по сопровождению сделок купли-продажи

Добрый день. Я собираюсь купить квартиру и хочу свести на нет риски принудительно прекращения права собственности. Можете помочь?

— Да. Эта услуга обойдется в 15% от стоимости приобретаемого объекта. Если стоимость более $1 млн — в 5%. Мы проверим легитимность всех переходов прав собственности за последние три-пять лет. Выясним, правомочно ли владеет квартирой нынешний продавец. Нет ли где-нибудь ущемленных в правах наследников, которые не были надлежащим образом информированы о продаже.

Ваша проверка гораздо дороже той, которую предлагают юристы агентства недвижимости. Почему?

— Они заказывают официальные справки в БТИ и других учреждениях, а мы получаем полный пакет документов о каждой передаче прав на объект. Это занимает меньше времени, потому что мы не зависим от скорости реакции чиновников, и дает больше уверенности в чистоте сделки. («Больше уверенности» — не юридический термин, а изучение собранных таким образом документов все равно будет носить неофициальный характер. — Прим. Контрактов.)

Гарантируете, что, купив квартиру после вашей проверки, я в дальнейшем не лишусь права собственности?

— Гарантируем, что на момент заключения сделки продавец был полномочным владельцем квартиры. Если после покупки выяснится, что это не так, — подайте на нас в суд. Возможно, позднее кто-то оспорит права продавца в судебном порядке, но от этого никто не застрахован.

Разве вы не установите существование третьих лиц, которые могут претендовать на квартиру?

— Такие третьи лица существуют всегда, вопрос в том, насколько правомочны их претензии. А это зависит от некоторых обстоятельств, которые могут открыться или измениться со временем. К тому же совершенно неожиданно может обнаружиться незаконнорожденный ребенок одного из прежних владельцев, заявляющий о своих правах на родительскую жилплощадь. Во время проверки чистоты покупаемой недвижимости ни один документ не укажет на его существование, а неофициальными методами сбора информации мы не пользуемся. (Противоречие — двумя ответами выше шла речь как раз о «неофициальных методах сбора информации». — Прим. Контрактов.)

И в первом, и во втором случае юристы честно предупреждали о том, что не несут ответственности, если возникнут претензии бывших собственников. Вместе с тем, как и в случае с риэлторами, основной упор делается на «неофициальные» способы проверки предыдущих собственников. Страхование сделки предложено не было, что тоже не располагает к доверию. 
 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

В чем вы храните сбережения? доллар евро рубль?