Главная былое Не вооружена, но опасна. Полина Юрченко заключает контракты, угрожая стрельбой
Не вооружена, но опасна. Полина Юрченко заключает контракты, угрожая стрельбой
15.01.2008 03:00

В интервью Полина Юрченко, генеральный директор ООО «Имэкс Украина», рассказала о том, что:

1) самый надежный способ переманить хорошего специалиста из другой компании — выйти за него замуж

2) когда переговоры заходят в тупик, надо действовать решительно

3) долги — лучшая мотивация, чтобы наладить работу фирмы в максимально сжатые сроки

Наталья Резниченко, Контракты

Отец Полины, обычный советский инженер, всегда мечтал, чтобы его дочь стала архитектором. На что она отвечала: «Папа, ты представляешь меня с кульманом? Да с моим характером он через час на щепки разлетится». Темпераментная девушка решила поступать в педагогический. По окончании вуза благодаря активному участию в профсоюзной деятельности устроилась по распределению в образцовую физико-математическую школу учителем младших классов.

В конце августа Полине показали класс, где ей предстояло учить 45 первоклашек. Девушка ужаснулась: в помещении не было ни одной парты, а на стене висела доска с огромной дырой посередине. Помощи от администрации не последовало, поэтому Полине пришлось обеспечить все необходимое самостоятельно. Для начала выпросила в каждом классе начальной школы по парте, затем собрала родительское собрание и попросила помочь с починкой доски. Три года преподавала Полина Юрченко в классе с партами разного цвета и размера. А после того как выпустила своих первоклашек, решила сменить профессию и поступила в торгово-экономический институт.

Почему вы решили перепрофилироваться?

— Дыра в доске оказалась дырой в организации всего педагогического процесса. Удручала постоянная нехватка методических пособий, раздаточных материалов, мебели. Кроме того, меня категорически не устраивала учительская зарплата — 76 советских рублей. К тому времени я вышла замуж, появился ребенок, заботиться надо было уже не только о себе. Я решила стать экономистом. Мне всегда нравилась экономика, наверное, сказывался аналитический склад ума. К тому же экономисты получали больше школьных учителей — 120 рублей в месяц плюс премиальные. Это добавляло решительности.

Чтобы поступить в престижный вуз и найти работу по специальности, вы заручились чей-то поддержкой?

— К сожалению, мне никогда не везло с покровителями. Я росла в простой семье: отец — инженер, мать — учительница. У нас даже сберегательной книжки не было. Конкурс в торгово-экономический институт был немаленький — шесть человек на место. Но я тщательно готовилась, ведь рассчитывать было не на кого, и поступила. Училась на заочном отделении и искала работу. Тут-то и оказалось, что устроиться по специальности практически невозможно. После нескольких безрезультатных попыток найти вакансию плановика или экономиста решила устроиться в магазин. Из газетного объявления узнала, что в Киевгалантерейторг требуется старший продавец. Не подозревая о престижности вакансии, обратилась прямо в отдел кадров и устроилась на работу в магазин.

На должности старшего продавца продержалась всего неделю. На шестой день работы в отделе со мной приключилась неприятность. Каждому сотруднику раз в несколько дней выпадало работать в качестве кассира. Когда пришел мой черед, я весь день была предельно внимательна к денежным операциям, но к вечеру оказалось, что в кассе не хватает 100 рублей. Спустя время вспомнила, что ко мне обращалась женщина с просьбой разменять ей крупную купюру; пока я готовила ей деньги на обмен, она отвлекала меня, и, видимо, я отдала ей ее деньги, в том числе и свои. Я была готова поплатиться за свою невнимательность, но каково было мое изумление, когда на утро следующего дня коллектив собрал нужную сумму.

Как руководство магазина отреагировало на ваш просчет?

— Меня никто не ругал. Напротив, утром мы вместе поехали в банк в надежде, что эти деньги ошибочно передали инкассатору. Но там мы встретили еще нескольких коллег по несчастью. Вернувшись на работу, я попросила у секретаря торга номера телефонов других магазинов, прозвонила и предупредила о возможном мошенничестве. Вот за то, что я долго занимала служебный телефон, меня потом ругали.

Сразу после инцидента пошли на повышение?

— Да. В торговле такие происшествия не редкость: наличные деньги привлекают любителей легкой наживы. Мне как перспективному сотруднику предложили занять место заведующей секцией другого магазина нашего главка. Хотя, думаю, дело не только в этом. Я ведь пугала руководство магазина.

Пугали?

— Именно. Своей активностью. За те семь дней я предприняла ряд попыток улучшить условия работы рядовых продавцов. Скорее всего, кто-то из руководства переживал, как бы я вскоре не заняла его место, поэтому и оказалась в другом магазине. Накануне этого перевода мы вместе с мамой решили осмотреть новое место работы. Магазин оказался огромным, а значит, было, где покомандовать. Тут же начала маме рассказывать: дескать, это мы перестроим, это поломаем, витрину с битым стеклом заменим. Мне предстояло руководить секцией, состоящей из двух отделов: парфюмерно-косметического и галантерейного.

Но не всем моим планам суждено было свершиться в одночасье. По результатам очередной инвентаризации в этих отделах была выявлена недостача в несколько тысяч рублей. До моего прихода уволили практически всех сотрудников и набрали новых. Мне предстояло доказать, что отделы способны функционировать без недостач. Конечно же, в этом были заинтересованы и мои пятнадцать подчиненных, ведь материальная ответственность в те годы была бригадной.

Помимо этого, предстояло научиться двойным стандартам работы, ведь тогда всякий товар был в дефиците. Пришлось усваивать, что из продукции должно быть передано определенным структурам. В противном случае мы рисковали не получить новый товар для нашего отдела. А без хорошего ассортимента сложно выполнять планы и обеспечивать зарплату себе и сотрудникам. Я старалась быть полезной своим подчиненным. К примеру, выпросила у руководства деревянные настилы на цементный пол за прилавками. Коллектив ценил мою общественную деятельность, но директора магазина все мои действия раздражали.

Тем не менее, заметив, что продавцы магазина обедают, опершись локтями на прилавок, я решила организовать для них комнату для приема пищи. В помещении магазина была маленькая комната, в которой хранился всякий хлам. Вместе с грузчиками перевезла ненужные ящики в подвал. Затем привезли из пункта проката холодильник. Поставили стол, стулья, самовар, и все работники магазина поочередно могли отдохнуть в обеденное время.

Вам что за это доплачивали?

— Нет, конечно, но по-другому я не могла. Кроме того, я там тоже чай пила.

Коллеги не считали вас выскочкой?

— Врагов у меня не было, это точно. Правда, директриса особо не жаловала. Меня повсюду сопровождало ее выражение: «Шибко грамотная». Как ни странно, продержалась в том магазине три года, но уходила со скандалом.

Директор в очередной раз не оценила ваши старания?

— Нет. Она оскорбила меня. Как-то у нашего магазина возникли неприятности по результатам очередной проверки. Был составлен акт, несколько пунктов которого категорически не устраивали руководство. Меня отправили в проверяющую организацию предоставить дополнительные данные. Но как оказалось, проверяющему нужны были не отчеты, а нечто другое. Откровенно говоря, мне сделали неприличное предложение. В растерянности я вернулась в магазин, рассказала об этом директрисе, надеясь на понимание. Но в ответ услышала: «Не убыло бы от тебя». Это была последняя секунда моего пребывания в том магазине.

Полгода я не могла устроиться на работу. Родители уже были на пенсии, первый брак не сложился, подрастала дочь-школьница. Мне нужно было содержать семью, поэтому с просьбой о трудоустройстве я обращалась ко всем знакомым и незнакомым мне сотрудникам торговой отрасли. Однажды почти посчастливилось устроиться в магазин канцтоваров на предприятие, где писала когда-то дипломную работу. Я прошла собеседование, заполнила личную карточку сотрудника и уже должна была выходить на работу, но мне позвонили и сказали, что вакансий в магазине нет. Подобные ответы приходилось слышать по несколько раз на день.

Как думаете, почему?

— В те годы графа «национальность» в паспорте для многих имела огромное значение. В редких случаях говорили об этом прямо в глаза. Я начала продавать одежду, чтобы хоть как-то прокормить семью. Вспомнила о возможности эмиграции, которая была у меня в 1979 году. Но все стало на свои места, когда я все же устроилась на работу.

Сработало сарафанное радио. Однажды мне подсказали, что в Печерском торговом центре освобождается вакансия товароведа. После соблюдения всех формальностей я стала товароведом, опять почувствовала себя хозяйкой. В короткий срок стенды секции электрохозяйственных товаров были оборудованы должным образом, полы укрыты коврами, вокруг появилось много цветов, а в центре помещения — клетка с поющими птичками. Опять-таки, я выступала на собрании с заявлениями вроде: «Тиграм не докладывают мяса». Как всегда, поддержка сотрудников меня лишь вдохновляла. Вскоре мне предложили возглавить один из фи-лиалов Печерского торгового центра. Я уж было согласилась, но тут поступило более выгодное предложение.

Одна из сотрудниц нашего центра познакомила меня с менеджерами совместного украинско-германского предприятия. Они искали специалиста, который возглавил бы их торговое направление. После долгих переговоров я решила сменить место работы.

Чем отличалась организация труда в частной структуре?

— Большей подвижностью, динамичностью процессов. Там я впервые приняла участие в мозговых штурмах и была потрясена тем, что принятое на совещании решение не нужно было согласовывать в разных инстанциях, главках и торгах.

В мои новые обязанности, помимо прочего, входила организация и проведение в Украине торговых выставок зарубежных предприятий. Первая выставка была посвящена венгерским производителям. К моему приходу в компанию участники, государственные и частные предприятия, заинтересованные в сотрудничестве с украинскими предпринимателями, были найдены. Мне пришлось лишь пригласить представителей различных украинских торговых организаций. Результат первой выставки был обнадеживающим — более 60% участников нашли партнеров в Украине. Поэтому вскоре было принято решение о проведении второй выставки. На этот раз она была посвящена Чехословакии. Чтобы скорее наладить диалог с местными предпринимателями, выучила словацкий язык. После продолжительной переписки составила маршрут посещений предприятий и отправилась в длительную командировку.

Вашей задачей было расположить их к себе и уговорить поучаствовать в выставке?

— Моей задачей было расположить их к стране. В 1991 году интерес зарубежных производителей к украинскому рынку только формировался. Мы предложили поучаствовать в выставке пятнадцати предприятиям, но согласилось только пять. Сегодня это звучит немного странно, но по тем временам это был неплохой результат.

Так сложилось, что в ходе мероприятия меня заметили сотрудники одной из экспонирующих компаний. Jas Bardejov было самым крупным обувным предприятием Чехословакии. Под торговой маркой «Цебо» экспортировалась обувь с десятков предприятий Чехии и Словакии. После выставки меня попросили помочь в регистрации дочернего предприятия в Киеве. Я согласилась, ведь за время организации выставки у меня сложились дружеские отношения с руководителями компании. Это было первое дочернее предприятие, зарегистрированное в Киевской госадминистрации.

Конечно, я рассчитывала на то, что возможно в этом проекте найду для себя интересную работу, но даже представить не могла, что мне предложат возглавить филиал. Президент чехословацкой компании меня успокоил, сказав: «Та поможем». Эти слова вселили уверенность, и я стала директором еще практически несуществующей организации. Арендовали помещение под офис и салон-магазин, начали работать. Пять лет предприятие функционировало успешно, но с 1996 года мы стали замечать, что с каждым разом поставки становились все меньше и меньше. Выяснилось, что после раздела республики на Чехию и Словакию государственное предприятие, с которым мы сотрудничали, превратилось в акционерное общество, раздробленное новыми собственниками на мелкие фирмы. Еще через год компания практически прекратила свое существование.

А вы как же?

— Я была всего лишь наемным работником, но у меня в подчинении был штат сотрудников, а также опыт ведения бизнеса. Поэтому мы тут же зарегистрировали предприятие «Имэкс Украина» и стали поспешно искать новых партнеров.

Вам опять пришлось куда-то ехать?

— Нет. Как филиал иностранного предприятия мы были аккредитованы в ряде посольств. Поэтому, как только разлетелась весть о том, что мы ищем бизнес-партнеров, появились предложения от различных фирм. Скорее всего, потому что за годы сотрудничества с Jas Bardejov я зарекомендовала себя как надежный партнер: для иностранцев было важно, что я не искала других сделок и не продавала чужую продукцию. Мы изучали предложения, общались, вели переговоры, в результате чего обрели нового партнера в Чехии. К сожалению, вскоре выяснилось, что в своем выборе мы несколько ошиблись: предприятие было небольшим и его производственные мощности не смогли обеспечить должные объемы поставок. Предчувствуя, что ничего хорошего из этого сотрудничества не получится, я стала искать новые идеи.

Идеи или поставщиков?

— Именно идеи. Долго искать не пришлось. Мне всегда нравилось парикмахерское дело. Поэтому в 1999 году решила, что буду работать с косметикой для волос, и мы отправились в Европу в поисках партнеров.

Мы?

— Я и мой муж. Мы работаем вместе уже 15 лет со времен сотрудничества с чехословацкой компанией. До этого он работал в японско-украинской компании.

Вы его переманили?

— Нет, сам пришел: он на мне женился. Муж — самый надежный партнер. Он всегда меня поддерживал, поэтому, когда я предложила искать поставщиков в Европе, он согласился ехать со мной. До того как отправиться в поездку, мы проанализировали схожие предложения на рынке, выяснили, что ниша профессиональной косметики для волос относительно свободна. Сначала нашли контакты интересующих нас производителей в интернете, написали им запросы, дождались ответов и только потом ехали с визитом, предварительно оговорив возможность экскурсии на производство.

Но вы же не разбираетесь в тонкостях производственного процесса.

— Я всего лишь хотела быть уверенной в продукции, которую предстоит предлагать покупателям. Нам пришлось посетить несколько производственных компаний, чтобы на одном из итальянских предприятий найти уникальную биокосметику для волос. Я быстро сообразила, что экологически чистая продукция Green Light открывает потрясающие возможности для ее реализации в Украине. Среди моих клиентов могли бы быть не только аллергики, но и люди с заболеваниями кожи, беременные женщины. Но чем больше я понимала преимущества продукции компании, тем больше злилась.

Оказывается, итальянцы не спешили выходить на украинский рынок. Они не скрывали, что как потенциальный партнер я была им по душе. По их просьбе я написала восемь развернутых бизнес-планов. Каждый раз они требовали дописать новую графу: к примеру, поднять демографическую тему. Я понимала, что все это лишь предлог, но упорно шла к своей цели, дописывая и исправляя необходимые данные. На этапе подготовки четвертого бизнес-плана поняла, что вероятность партнерства с итальянскими коллегами небольшая, время идет, надо искать другие варианты. Однажды в Парме, где я встречалась с представителем местной компании, мне сделали выгодное предложение о сотрудничестве. Я же все еще сомневалась: это была классическая химическая продукция, она не была уникальной. В последнюю минуту села в машину и направилась в город Брешию, где располагался офис компании Green Light. Позвонила в дверь, сотрудники офиса здорово удивились, ведь меня никто не приглашал: визу я открыла по приглашению пармской компании. Встретившись с руководителем, выпалила сакраментальную фразу: «Или мы подписываем договор, или я буду стрелять».

У вас был пистолет?

— Нет, конечно же. У меня ничего не было в руках, но в тот же день мы с вице-президентом компании подписали эксклюзивный контракт, который разрешал нам распространять продукцию бренда на территории Украины.

Как считаете, если вы тогда не стали бы угрожать им, переговоры со временем зашли бы в тупик?

— Скорее всего, так и случилось бы, невзирая на то что я за свой счет прослушала огромное количество курсов при их собственном университете.

С чего начали по возращении домой?

— Одним из требований итальянцев было открытие салона красоты. Чтобы организовать работу офиса и салона красоты одновременно, понадобилось много средств, которых у нас не было: мы заплатили итальянцам, чтобы получить права на распространения продукта. Пришлось брать огромные кредиты, которые, по нашим подсчетам, должны были окупиться за пять лет даже при самых худших обстоятельствах. Но деньги удалось вернуть за три года. Наличие кредиторов оказалось прекрасной мотивацией к самоотверженному труду.

Наверняка биопродукция стоит немалых денег. Как искали потребителей?

— Приглашали парикмахеров на открытые мероприятия, презентации, организовывали бизнес-классы. Рассказывали о преимуществах продукции, рисовали формулы и даже молекулярные связи. Если из 100 участников нас услышали трое, это был хороший результат. Со временем, чем больше становилось квалифицированных парикмахеров, тем легче нам было распространять свои продукты. К клиентам парикмахерских салонов выходили посредством сотрудничества с самими парикмахерами. Скажу сразу, это было непросто, ведь парикмахер не всегда умеет донести правильную информацию о продукции.

Чтобы быть ближе к потребителю, начали регулярно размещать статьи в специализированной прессе. Большинство этих изданий всегда есть в наличии в парикмахерских, а значит, велика вероятность того, что клиент ознакомится с их содержимым. Мы не продаем косметику парикмахерам, не прошедшим курс обучения. Наверное, в целом мы разработали правильную политику по продвижению дорогостоящего продукта. Конечно, было трудно, но сложные проекты хороши тем, что не дают загустеть мозгам, а это дорогого стоит.

Сейчас, когда работа компании налажена, вам не скучно?

— Что вы, скучать не приходится. Мы в поиске новых путей к клиенту. Устраиваем парикмахерские шоу, спектакли, фотосессии. Недавно издали книгу для парикмахеров. Сейчас готовлю вторую серию и новые учебные пособия. Времени катастрофически не хватает. Вся надежда на високосный год, который будет на один день длиннее, может, книгу успею дописать.


Анкета

Полина Юрченко родилась в 1959 году в Киеве

Образование: в 1980 году окончила Киевский педагогический институт, факультет «социальная педагогика»

В 1984 г. — Киевский торгово-экономический институт по специальности «экономика»

В 2002 г. — Киевский институт последипломного образования, специальность «менеджмент организации предприятий бытового обслуживания»

Карьера

1977-1980 гг. — образцовая средняя школа № 173 города Киева, учитель начальной школы

1980-1985 гг. — Киевгалантерейторг, заведующая секцией, директор магазина

1985-1990 гг. — Печерский торговый центр, товаровед

1990-1992 гг. — совместное украинско-германское предприятие «Атлантик», руководитель департамента торговли

1992-1997 гг. — дочернее чехословацкое предприятие Jas Bardejov — Ukraina, генеральный директор

С 1997 года — генеральный директор ООО «Имэкс Украина»

Семья: замужем, воспитывает двух дочерей

Чем гордится: своей семьей

За что стыдно: за излишнюю требовательность и критичность к тем, кого люблю

Жизненное кредо: Saperaude! (Дерзай мыслить!)

Последняя прочитанная книга: Форман М., Карьер Ж-К. «Призрак Гойи»

Компания

Компания ООО «Имэкс Украина» основана 31 декабря 1997 года

Количество сотрудников: 85

Рост оборотов за последние три года: 2005 г. — 48%, 2006 г. — 69%, 2007 г. — расчет будет произведен по итогам года 


 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

В чем вы храните сбережения? доллар евро рубль?