Ekomik.ru

Только благодаря посредникам можно сохранить высокие отношения на прочном меркантильном фундаменте. Мы решили выяснить, чем полезны "темные лошадки" в страховании, способные все решить да еще бесплатно для клиента...

Анастасия Ригинс,  Личный Счет

"Все просто, ковбой! Делаешь массаж пятки и получаешь страховые выплаты за каждый пролетевший мимо тебя этаж."

Тимур и его страховки

Не каждый настойчивый клиент способен разобраться в рекламных обещаниях 430 страховых компаний. Даже если он, к примеру, вычленит десятку лучших страховщиков, все равно выбрать самые выгодные условия весьма непросто. Нежелание клиента возиться с кучей бумаг и самостоятельно выискивать лучшие услуги — основной заработок брокеров. Только комиссионные платит посреднику не клиент, а страховая компания. Причем цена полиса, купленного напрямую или через брокера, одинакова. А экономия собственного времени и сил очевидна.

Обратившись к посреднику, будущий клиент описывает параметры своего автомобиля или имущества, а брокер предоставляет условия 6-8 компаний, выбирая при этом лучшие. К тому же если для обычного клиента у страховых компаний, как правило, существуют стандартные договоры, то совсем другое дело, когда договариваться со страховщиками будет сам брокер. А он, заметим, оптовый покупатель полисов, и если вы ему сильно приглянетесь, например, решив застраховать не только свой автомобиль, но и квартиру брата, а для мамы купить медицинский полис, то скидка гарантирована. «Если клиента, заключившего договор через нас и оставшегося недовольным качеством услуги, мы потеряем навсегда, то вот со страховыми компаниями наладить отношения вполне возможно, — объясняет принципы своей работы Ибрагим Габидулин, директор посреднической компании «Дедал». — Брокеру экономически выгоднее отстаивать интересы клиента, а не страховщика. Иногда мы можем не только организовать скидку, но и уменьшить стоимость полиса за счет своей комиссии». Правда, таким отношениям должна предшествовать длительная дружба. Для основной же массы клиентов общение с брокером полезно экономией времени, подробной консультацией и подбором качественного полиса. Ведь прежде чем порекомендовать какую-либо страховую компанию добросовестный брокер изучает финансовые отчеты и балансы компании, знакомится с показателями выплат и статистикой рисков. Немаловажным подтверждением благонадежности страховщика является наличие собственных андеррайтеров и актуариев — специалистов, просчитывающих риски и тарифы, а такие спецы есть далеко не в каждой компании. «Так как брокер знает ситуацию на страховом рынке изнутри, он никогда не посоветует приобрести полис у аффилированной страховой компании, там, где вы никогда не получите выплату», — убеждает господин Габидулин. А после некоторого раздумья добавляет: «Если страховщик, рекомендованный брокером, не осуществит выплату, посреднику придется платить из собственного кармана. У нас нередко бывали такие случаи. Сейчас с этими компаниями не работаем, а сотрудничаем с теми, из кого не приходится выбивать возмещения».

По сути, брокер не только находит приемлемые условия страхования, но и выступает в качестве адвоката клиента — советует, в каких пунктах договора возможен компромисс, а какие условия желательно исключить. Покупая полис впервые, весомый аргумент для большинства — цена услуги. На желании сэкономить ловят клиентов не совсем добросовестные страховщики. Например, когда-то страховая компания «Укрсоцстрах» предлагала полисы КАСКО, в которых кражей считалось событие, когда машина исчезала с автомобильной стоянки, отвечающей требованиям законодательства Украины. А это значит, что стоянка должна быть огорожена колючей проволокой, иметь шлагбаум и охранников. Согласитесь, что таким требованиям не отвечает большинство городских парковок или стоянок. Владелец такого полиса, отлучившийся на пять минут в магазин и по возвращении не обнаруживший своего автомобиля, может не рассчитывать на возмещение по риску «Угон». «Когда клиент обратился с подобным договором, нам удалось убедить страховую компанию удалить это условие как нерыночное, — комментирует директор компании «Дедал». — У компании «PZU Украина» в договоре КАСКО в пункте 6.1.1 значится, что застрахованный автомобиль в ночное время должен находиться на охраняемой стоянке, но на наших клиентов это условие не распространяется: страховым событием считается угон с любого места. А вот когда человек покупает полис напрямую у страховщика, то этот пункт «выплывет» при наступлении страхового события».

Иногда без ходатайства брокера клиент не добьется желаемого результата. Так, например, в брокерскую компанию «Эксперт» обратился владелец очень дорогого автомобиля, пожелавший застраховать его с нулевой франшизой (размер невозмещаемой страховой компанией суммы). «Повысив незначительно тариф на риск угона, мы договорились со страховщиками о нулевой франшизе», — поведала сотрудница компании «Эксперт» Юлия Касьян. А брокер BritMark Financial Advisors Наталья Тулюлюк рассказала, что в некоторых страховых компаниях требуют от клиента предоставления справки о том, что он не находился в состоянии алкогольного опьянения или документы, заверенные нотариально, по каждому страховому случаю, а также существует ограничение скорости и проезда на красный свет. Опытный брокер либо не посоветует своему клиенту заключать договор с такими компаниями, либо сумеет договориться со страховщиками об исключении подобных требований. Кстати, посредник может пригодиться не только в выборе КАСКО, но и в выборе страховой компании при покупке недвижимости в кредит. Как правило, в крупных банках аккредитовано от одной до 20 страховых компаний. Агент банка скорее всего порекомендует застраховаться у той компании, которая платит ему большие комиссионные. А вот посредник проверит, не является ли страховщик банкротом и насколько реально получить выплату по страховому событию.

Даже в самых лучших страховых компаниях клиент при наступлении страхового события занимается сбором документов самостоятельно. А вот заручившись поддержкой брокера, он вполне может рассчитывать, что посредник сделает все сам. В небольших брокерских компаниях такая помощь бесплатна. Брокер не только берет доверенность на представление интересов застрахованного, но и в некоторых случаях выполняет миссию аварийного комиссара, выезжая на место ДТП. В крупных брокерских компаниях за дополнительные услуги попросят доплатить. Например, у брокера «Дедал» можно приобрести сервисную карту. Самая высокая цена карты на год — $500. Ее обладателю гарантирована не только техническая помощь на дороге и эвакуация транспорта фактически из любого населенного пункта страны, но и поддержка при ДТП за рубежом. Брокер закажет гостиницу за свой счет, доставит автомобиль на родину, оплатит перелет не только клиента, но и его водителя, а также арендует на несколько дней машину для потерпевшего. «Если страхователь попал в аварию, мы сделаем все, чтобы он получил выплату», — убеждает Ибрагим Габидулин. Порой брокеры, стремящиеся положительно уладить дела своих клиентов, не боятся превысить полномочия. «Звонит нам как-то клиент и говорит, что попал в ДТП. Приезжаем и видим, что автомобиль съехал с горки и врезался в дерево, благо оно задержало машину, потому что впереди было озеро. Клиент утверждал, что автомобиль сам поехал. Но водитель забыл поставить машину на ручник, — рассказывает представитель одной брокерской компании. — Нам пришлось описать «правдоподобную» историю ДТП, чтобы незадачливый клиент мог рассчитывать на выплаты». А вот в практике Натальи Тулюлюк бывало и такое: брокер, поспешив, умудрялся выхлопотать возмещения с компании, в которой клиент не был застрахован.

Одним словом, задача брокера — удачно балансировать между страховой компанией и клиентом — с одной стороны, стараться максимально обходить страховщика, с другой — защищать клиента.

Наталья Бенецкая,
председатель правления финансовой группы «Страховые традиции»

— Чем отличается страховой брокер от страховой компании?

— Деятельность страховой компании, по сути, сводится к покупке рисков за деньги, а брокер предлагает услуги консультирования, то есть де-факто он посредник, не принимающий никаких обязательств по рискам и несущий ответственность только за юридически правильное оформление договора. Его специфику работы обусловливает, с одной стороны, тщательный выбор партнерских компаний, с другой — сопровождение клиента: от консультирования при выборе страховой программы до помощи при урегулировании страхового события. Ценовая политика зависит от условий партнерского соглашения, в некоторых случаях брокеры могут предлагать полисы дешевле, чем компании, но за счет своей прибыли. Обычно цены одинаковы.

— Многие брокеры утверждают, что они отстаивают интересы клиента, а не страховой компании. Это так?

— Для брокера, работающего по мировым стандартам, клиент превыше всего, в то же время страховщик больше заинтересован в брокере, чем брокер в нем. На развитых рынках у страховых компаний практически отсутствуют отделы розничных продаж, эта функция выполняется страховыми брокерами. Около 80% сборов платежей по договорам с физическими и юридическими лицами страховщики получают через брокеров, в Украине же таким путем поступает всего 3-5%. Но на нашем рынке уровень брокеров разный: серьезные профессиональные структуры работают по мировым стандартам, а начинающие могут менять приоритеты.

— Правда ли, что с помощью страхового брокера можно избежать покупки страховки в ненадежной компании?

— В идеале это, действительно, так, поскольку брокер аккредитует компанию после тщательного анализа и предлагает клиенту услуги с оптимальным страховым покрытием, налаженным документооборотом, отработанным механизмом выплат и пр. Профессиональный брокер концентрируется в узком сегменте рынка, работа с широкой линейкой продуктов требует значительных ресурсов. В Украине типичный партнер страхового брокера — это добротная компания среднего уровня, которая в состоянии оперативно принимать решения и отвечает всем его условиям. Крупные компании не могут похвастаться оперативностью, а мелкие не всегда соответствуют требованиям.

— В каких случаях выгодно воспользоваться услугами брокера, а в каких страховой компании?

— Наиболее выгодны услуги брокеров для крупных предприятий, при комплексном страховании, когда необходима защита от разных рисков. Для физического лица основная выгода сотрудничества с брокером в том, что отпадает необходимость анализировать рынок и самостоятельно искать подходящую страховую компанию. Правда, придется поискать профессионального брокера. А при обращении в надежную страховую компанию брокер по большому счету не нужен.

Сергей Парфенюк,
генеральный директор СК «Континент»

И хотя брокер прежде всего отстаивает интересы клиента, однозначно говорить о том, что с его помощью можно избежать покупки страховки в ненадежной компании, нельзя. Безусловно, брокер проводит анализ страховых компаний, с которыми работает, и рекомендует клиенту не только оптимальные условия по заключению договоров, но и взвешивает все в комплексе — от стоимости до условий выплат возмещения. Если впоследствии СК по каким-то причинам не сможет выплатить страховое возмещение, клиент в первую очередь будет иметь претензию к брокеру, поскольку тот несет ответственность за размещение риска. Безусловно, брокер очень серьезно отслеживает надежность той или иной страховой компании. Но полную ответственность за взятый на удержание риск несет компания, и даже самые надежные системы отбора и контроля партнеров брокера не гарантируют 100% результата.

Услугами брокера выгодно воспользоваться, когда клиент в силу разных обстоятельств не имеет возможности заниматься подбором страховой компании: мониторингом рынка, определением оптимальных условий, тарифов и пр. Все эти задачи ложатся на плечи брокера, он подбирает условия размещения риска клиента. И действительно сопровождает его от момента заключения договора в той или иной страховой компании до выплаты страхового возмещения, заботится и о своевременной пролонгации договора страхования. Посредничество брокера позволяет клиенту освободиться от необходимости постоянно держать на контроле состояние своей страховой защиты.

В случае, если у клиента есть достаточно времени и возможностей для общения непосредственно со страховой компанией, финансовая сторона вопроса может быть для него менее обременительной, но не всегда. Все зависит от предпочтений клиента: иногда страховой брокер просто незаменим, но если у клиента уже сложились отношения с компанией и он полностью удовлетворен ее надежностью, качеством услуг и их стоимостью, посредник не нужен.